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​如何提升外贸客户转化率

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  • 更新日期:2021-04-20 16:06
易之家网络科技(大连)有限公司 进入商铺

发货地址:辽宁省 大连市 甘井子区

所属行业:商务服务

品牌:易之家

包装说明:常规包装

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    如何提升外贸客户转化率

    新外贸业务员开发客户重要,老外贸业务员跟进客户更重要。从事外贸很多年,我们做外贸的一直会遇到很多对我们产品很感兴趣的客户,也遇到过很多精准客户,但到最后都没有成交。有些是因为价格问题无法成交,有些是因为错过了销售旺季的延期订单,有些是因为供应商合作比较稳定,还不想换供应商。

    潜在客户*转化率=订单。转化率是多方面因素组成的,但说白了就是跟进,如何跟进才是提升转化率的重点!这里小易就讲讲当我们获得潜在客户后,如何在转化率上进行提升,从而获得更多的订单呢?

    为什么客户会不理你

    很多人最困惑的一点就是客户发询盘来,自己再发过去客户就消失了。似乎每个人都碰到过这种客户,不会所有老外都一个德性吧。特别是新手这个时候就特别纠结。比方说经常有人跑来问这些情况:

    最近询盘变多了,但是报完价格就消失了,有的人甚至说要价格单就消失了。

    有个客户公司刚成立不久,用于工程项目,拿过几次样品,我问询单子进展,近期都没有反馈信息,他不是终端客户,该怎么跟进。

    有个客户对我们产品很感兴趣,但是其中有一个配件要开模才能生产,跟客户说了这个情况,建议她模具付全款,客户说他们需要开董事会讨论下,模具费是付全款,还是部分,但后来跟进的邮件他就没回复了。

    有一次一个客户把自己要的T-shirt图片发过来,问我们能不能做,然后我开始问他基布问题,像面料,印花,帖布绣,麻灰色等什么,他都不知道,我和他解释,最终他却不理我了,我也表示很无奈,后期跟进,也没有回复了。,

    这里总结一下原因,大家以后对号入座一下,免得瞎想,心理压力很大。

    1.就是你报的价格太高,离客户的目标价太大,人家就把你淘汰了

    2.就是客户只是单纯的想要询问下价钱,看下市场行情

    3.他还在对比价格,一般客户发询盘肯定不是单单只发你一个,除非你们是很稳定的合作关关系。

    4.还有遇到一种情况就是可能他会借用你的报价,去给他们的客户推产品,等他们那边有单了,他们才会找你拿产品。

    5.和第四个类似,就是他不是最终用户,在等最终用户的回应。

    如何跟进

    首先,一定要从邮件思维中跳出来,邮件不回复,那么如果有XXX联系方式都要加一遍。现在app太多了,你不知道客户喜欢玩哪个?有些老外现在很多都懒得用邮件了,连下单都直接我们在whatsapp上确定好。因此所有app聊天工具你都加一遍。

    还有跟进之前是不是应该做点什么?在跟进客户之前不做背景调查等同于无效跟进,同时调查客户背景的工具选择也重要,我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合,比如我们使用GID系统来查询客户信息。配合GID的供应链延展功能(https://www.tradesns.net/),直观的了解目标公司与哪些公司有过往来,加之持续不断的跟进客户。即使客户不理你,也尽量让客户对你有印象,万一哪天需要这个产品品,或者想考察新的供应商会想到你,给你一个机会。

    跟进聊什么?

    1、产品价格

    客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,这样不是每个月你至少有一次跟进的话题,而且不会让客户感觉是推销信很反感,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。

    2、寻找你和客户的共同话题

    我们要想办法调查客户的一些个人情况,包括对方的爱好,与某人的人脉关系,他的车子,生日。

    3、新闻事件

    各种新闻事件发生的时候,特别是对方国家新闻发生的时候。所以建议大家每天早上30分钟事件浏览一下国外的新闻网站,一个是对各种国家XXX站同时还能锻炼自己的英语水平。

    4、用错误的PI

    这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用,甚至拿到订单。注意一个客户只能用一次,建议大家上述方法都跟进无果的情况下用。

    如何从跟进到下单

    我们都知道跟进的结果就是让客户下单,成交才是我们跟进的目的。跟进客户联系你了,但是很多时候你把自己都感动了,客户还是不下单。总结一下有这三种情况,那么我们如何对症下药的促使他们下单呢?

    **种情况:客户说暂时没有需求

    1、问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了,请首先考虑你的客户细分和定位。对于销售而言,做事精准,高效,简洁;远比勤奋,努力,迎合更重要。因为你的时间一天只有24小时,应该把时间花在哪些最符合你客户定位的客户身上,而不是什么客户都想争取。

    2、如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。

    3、如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。

    第二种情况:客户说价格高

    当我们报价后,一般客户都会说我们的价格太高,这时我们应该如何回应呢?

    1、必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。

    2、解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

    3、有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

    4、看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?

    5、现在很多人都在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。

    6、依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

    第三种情况:问一下价格又消失了

    当遇到问了价格又消失的情况,可以使用3种比较基础的方法:

    1、问其理由;

    2、持续跟踪;

    3、电话询问。

    同时还可以把询盘分为两大类:工厂采购和分销商、贸易商询价。

    对于工厂采购不回复的理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。

    对于贸易商、分销商不回复的理由可归为:不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所有无法给我们回复;单纯的海量询价,套取价格;对于这种客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供几种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。

    另外,如果客户指明要某种产品,就不能再向客户推荐别的产品,不然就等于否认别人的专业度。这时,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟你进一步合作。

    易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——GID系统(tradesns.net)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。


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