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外贸开发阶段的九个沟通要点

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  • 更新日期:2021-06-04 13:03
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    外贸开发阶段的九个沟通要点

    在外贸中,要想把企业做大,客户开发很重要。想要稳定发展,必须有庞大的客户资源,所以客户就是一切。这句话一点都不夸张。

    因此,在外贸企业中,客户开发是最重要的。每个业务员的性格和工作方式不同,对待客户的方式不同,结果也不同。销售人员的客户发展过程决定了客户能否与我们的企业保持良好的合作关系。那么,开发客户应该怎么做呢?

    一、每次跟客户沟通前要确立目标

    客户跟进沟通工作不能是临时起意,更不能是漫无目的的,既然要花精力去与对方沟通,那就要找好沟通的目标,是要与客户达成一个订单合作,还是要初步获得客户好感,或者是邀请客户参观企业等等,有了目的,沟通才有方向。

    二、沟通前调查清楚客户背景

    调查客户背景的重要性小易这里不用多说你也应该明白,如果不了解客户,真的很难达成交易,这是最基础的也是完成订单的**步,想了解客户背景,最重要的就是多平台信息融合的能力,我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合,比如我们使用GPM系统来查询客户信息,因为目前GPM海关数据查询是目前海关数据行业中最具性价比的。

    我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息,先了解客户的需求程度在针对其过往需求制定方案,不同的客户,跟进时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高。

    三、沟通时要与客户保持同一频道

    当客户问出我们很难回答的问题时,有些人会选择顾左右而言他,或者避重就轻的遮掩问题本质,很容易让客户产生反感,我们真的无法回答的时候就明确告诉客户这个问题我们暂时无法回答,我们需要在价值观和思想上与客户保持一致性,客户关心什么,我们就需要回答什么。

    四、沟通过程中做要点记录

    沟通这个事情,多做比少做要好,在业务过程当中,肯定是沟通得越多,互相之间越是了解对方,不容易产生不必要的误会,对于与客户沟通的过程,我们一定要有详细的记录,一些在私聊软件上的沟通过程,重点部分一定要移到邮件上进行确认,邮件是一个比较正式的沟通方式,同时也是一个保证记录的有效方法。

    五、明确客户期望并记录

    想要让客户和我们合作,客户肯定是对我们有要求的,要么是会要求我们有足够的实力能够生产,要么是要求我们有足够的售后保障等等,我们需要找到客户的期望并记录下来,并做好实施计划给客户浏览,最终就是要让客户知道我们能够满足他的需求。

    六、合作计划实施前明确费用问题

    我们的计划做得再好,如果在价格问题上出现分歧也是容易泡汤的,所以在定好合作计划以后一定要跟客户明确价格费用问题,这个阶段是与客户讨价还价的阶段,包括产品价格的确定,相关费用的归属,开模费、运费、报关费什么之类的等等,都需要明确好,涉及到利益的问题是很容易产生分歧的。

    七、项目计划邀请客户参与

    既然是为了满足客户的需求,我们不仅仅是做出计划就完事了的,更重要的是要听取客户的意见,最好是能够让客户参与其中,形成更稳定的合作关系,当客户能够参与我们的合作计划当中,也就体现了客户与我们合作的意愿强烈。

    八、合作计划实施积极反馈

    当我们进入了实施阶段的时候,一定要积极反馈问题,有些业务员喜欢闷着头做事情,虽然你能把事情做得很好很漂亮,但是客户心里却并不是放心的,他对于生产进度和状况一无所知的情况下,心里是惶恐的,担心会影响到自己的销售,所以我们需要实时反馈进度给客户知道,让客户安心。

    九、做好总结工作

    想要与客户有持续的合作,不仅仅只做一单,那就需要我们不断的去总结与客户的合作情况,在过程当中出现的问题我们要不断的改进,让客户看到我们的进步,才会持续跟我们合作。

    易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统—GPM系统(tradesns)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。


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